销售体系的组织框架，各公司其实大同小异，总能搭个大差不差，但是架子搭好了，只是第一步，再好的架子，没有充实的内容，也只是一个空架子。我说的内容就是：销售管理。

一提起销售管理，基层的不少销售人员，首先可能是一些反感的情绪，第一联想可能就是各种表格，报告，KPI及罚责。但是如果是高层来看呢，很多又往往是觉得管理总是不到位，这也看不顺眼，那些觉得要抓，中层则往往是两边不讨好，管得多了下属烦，管得少了，上级不满意。这可以说是销售行业的最普遍的状态。

在销售管理的岗位上，我也在不同的公司做过一些年头了。不能说自己是合格的管理者，更不是管理专家，所以我只是基于个人有限的经历，在一个非常狭窄的领域，就是中资公司海外销售管理方面，做一个分享，总结和反思。但说到海外销售管理与国内销售管理的不同之处，就不得不先列举一下海外销售面临的一些典型的，挑战，才好谈管理的事。

海外销售与本土销售有着非常不一样的挑战，这主要表现在

1）国情不同，异国他乡的政治 ，经济，法律法规及文化习俗等非市场因素对销售的影响 比在单一在中国境内做销售的影响要更经常，更普遍，也更猛烈。

2）超大地理范围的业务活动，带来销售成本巨幅攀升，管理难度及复杂度极高，与仅在国内做销售的难度完全不在一个数量级上。

3）跨文化销售国团队的协作比很多人想象的要更难。

4）异于中国企业的外国客户的思维模式让很多中国企业难以理解，导致用力猛却打在了棉花上。

5）对公司跨部的信息化协同更为困难

以下我们用一些实例来具体来了解一下在以上5个方面的挑战

1）国情不同，异国他乡的政治 ，经济，法律法规及文化习俗等非市场因素对销售的影响比在单一在中国境内做销售的影响要更经常，更普遍，也更猛烈.

政治类影响

2018年4月16号 ，中兴被美国商务部激活了禁止令后，我们在国内的很多人震惊于美国一纸令下，对中国一家收入上千亿的企业有一剑封喉的能力，感到震惊，中兴于24小时内就陷入的全面瘫痪，一切销售活动立即停止。这两年，在西方媒体上，出现的中兴华为威胁国家安全论最近叫嚣得非常厉害，中国高科技企业在这两年在海外面临的经营环境非常微妙，难测。以华为为例，在美国继对中兴激活了禁止令后，又说要对华为进行刑事调查。2018年年初还准备在美国市场振作起来的，准备大干一场的华为，此时只好宣布美国不再是其战略市场，并传闻计划于今年全面退出美国市场。想想，华为在2017的年初为美国市场做的一切铺垫，都随着政治局势变成了泡影。同样，我也听说过华为在某欧洲一跨国运营商的集团某项目中标后，被废标，背后的原因是有某西方厂家游说客户，用华为威胁安全该国国家安全。

全球与区域经济影响

除了国际社会动荡的政治环境以外，国外的经济环境对海外销售的影响也非常大，也更频发，其中影响最大的就是汇率的波动了。我们这些在海外有直营业务的企业，不同于做在国内做外贸的企业，虽然大家都受汇率的波动的影响，但是外贸结算主要是美元，欧元等，人民币与主流外币的汇率的波动是影响销售的主要因素，而在海外有工程执行的企业，在工程款方面由于要规避PE风险，所以往往是要收本地币。如果在100个以上的国家经营，可能就要涉及近百个国家不同的货币与硬通货（美元与欧元）的影响。而受国际大环境的影响，或是一些黑天鹅事件的影响，有时候一些国家的汇率简直就是过山车，销售额也就跟着大起大落，并以大落的情况为多。

比如在2016独联体俄罗斯在美国的打击下，货币贬值最高的接近50%，客户手里的钱，一半成了废纸，能维持生意就不错了，别提正常的设备与服务的投资了，我们这些供应商当然也要跟着躺枪，而我们用本地币结算的工程款，也跟着严重贬值，造成活没少干一分，成本没降，销售额和利润直接下降一半的悲惨局面。

宗教，文化，习俗等影响

举一个极端的例子，做猪肉生产的企业在中东北非地区能实现的销售额就非常少，可以忽略不计。之所以举这个例子来说，就是说在销售市场选择时，宗教，文化，习俗对销售有着直接的影响。这是显尔易见的，无需赘述。

对于宗教，文化和习俗对销售的影响，主要是由前期市场调查进行规避，一旦进入了市场，还依然出现了冲突性的事件影响了销售的话，一般只能通过公关补救，此外基本没有特别好的办法。不要试图改变一个国家的文化与消费习惯，销售只能是顺势而为。否则，脑肝涂地的死掉,也没有人同情。而对于政治与经济的影响，主要是通过公司系统的风险控制手段来最大程度地规避，由于 风控是一个比较大的话题，后续单独展开。