外贸人要学会分析市场,了解目标客户群体

发布时间:2018-10-31 10:13:54   发布者: ziyu    文章来源: 网络

“为什么同行做的比我好?为什么他能组合出来好多关键词,市场、渠道都维护的特别好,这是怎么做到的?”

“我这市场小众啊,同行也没有多少,别说有可以参照的关键词了,独家经营的我应该怎么卖呀?”

做外贸,业务员们除了努力吆喝之外,思考方向,也是很重要的。比如就需要我们动动脑筋做市场分析调查。然而怎么做好市场调查,只要还是要围绕客户、产品有一个大致的了解! 废话不多说,我们今天就一起来探讨一下

产品

首先,我们从最简单的产品本身用途出发,这样自然而然就知道要抢哪些同行、跨行的客户了!不能纠结于公司本身产品对外市场的角度去分析!(PS:说的是不是太绕了?)比如结合上下游产品的,采用多种角度去分析市场、行业之类的。

(举例图上所诉)

举个例子,做玻璃的,面对的方向可以是家具,装修,工艺品,玩具,多方面开拓;再具体一点的,像有些服装面料可以针对毛绒玩具,沙发、窗帘等等,甚至是房屋装修也用的上。搞清楚产品用途,客户一下子就能拓展好几个纬度。

(PS:是不是瞬间明白为什么有的业务员销售额可以这么高了吧!)

如果你一时半会想不出产品用途,可以沿着相关产品的同行出发,从上下游相关产品知识出发。比如,你不知道买玻璃的客户是谁,那么就可以跟着销售相关联产品的同行走,比如跟着卖杯子的走,还有卖工艺品的,卖买玩具的,搞装修的......这类客户同样也会有购买玻璃的需求。

有些贸易商进口玻璃卖给工厂,同时他们还销售一些搭配玻璃的配件,比如黄铜,后来沿着黄铜销售渠道的,又可以发现这样类似的客户可以开发。

做销售一定要了解到跟自己产品相关度高的行业和产品,做生意久了,扩张是必然的,让自己的业务技能逐渐提高!

行业前景

从全局或整体上看待这个产品能给自己带来怎样的趋势。这个产品在中国的往年出口量?最近3-5年销量是曲线上升还是逐渐下降?每一个产品都有自己的生命周期,不会是一直呈上升状态,到达一个高点后会缓慢的下降,被新品所取代,如果某产品近5年销量明显减少,说明产品寿命周期达到终点,我们也无需去冒这个风险。

至于如何了解出口量我们可以通过海关数据,或者向在本行业从事较长时间的朋友咨询。其次是产品主要销往的市场在哪里?也就是主要进口国是哪里?

再者了解主要销往的市场是哪里,结合当地的消费水平,消费习惯从中分析我们的利润大概能达到什么程度,现在出口的利润有多少?如果出口利润不高,分析是否进口国价格接受能力较差,比如熟知的印度市场。还是产品本身利润就不大,靠量做单。

限制政策

像现如今备受关注的中美贸易战,美国对中国产品征收额外25%的关税。再好的东西,遇到限制,也会大大受影响。所以国家政策对对外贸易的影响至关重要,也是时刻需要我们外贸人去关注,做市场调查这一点肯定不能少。



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